在商言商，利益永远是商人所不懈追求的，而在利益的驱动下，商人会想尽办法将利益大化。房地产行业当然也不可免俗，无论是开发商逆市之时别出心裁的优惠促销，还是在楼市回暖时“优惠与涨价齐飞”的营销策略，目的都是利益大化。为了达到目的，“冲锋”在销售前沿的售楼人员，经常在售楼部与购房者开打“心理战”——

　　战术一：抓住“从众”心理 利用销控造成假象

　　“对不起，您要的这个户型我们剩下低楼层的了，您看我们的销控表，这种户型的其他楼层基本卖完了。”这是记者在踩盘过程中经常听到的话，售楼员还会适时补充一句：“我们刚刚才又卖了一套这种户型，这个户型卖得很好，剩下这几套了。”

　　而购房者会因为这几句话，加上贴在墙上的销控表而坐立不安，想买，又有点犹豫不决;不买，又怕真的卖完了。一旦购房者产生这种想法，那么开发商的心理战术取得了一个阶段上的成功。

　　点评

　　销控表并不能完全代表楼盘的销售情况，从目前来看有不少楼盘是利用销控表制造一种楼盘的假象，目的是为了迷惑消费者，抓住消费者的“从众”心理，让他们认为该楼盘的销量好，户型设计大受欢迎，一旦自己犹豫会与自己的dream house错过。

　　提示

　　售楼部中销控表能作为买房的参考，购房者在买房时一定要抛弃“从众”心理，坚定自己的意志，从自己购房需求出发，才能在这场心理战中利于不败之地。

副标题

战术二：利用“求好”心理 保留经典户型吸引意向客户

　　现在的购房者都有着自己的想法，并不是说单凭售楼员的几句话能心甘情愿的买房的。这个时候售楼员会紧接着开始使用二战术：用保留经典户型吸引意向客户。

　　看到战术效果不明显，购房者似乎还有些犹豫，这个时候销售员会试探性的说：“您如果是自己住，确实喜欢这样的户型，嗯，我们有一套经典户型，无论从户型朝向，还是楼层来说都蛮好的，面积也正好跟您需要的差不多。不过价格会比其他相同户型要贵一点，而且没有什么折扣。”还没有等客户反应过来，他们马上会说：“要不然我们先带您去看看。”

　　笔者曾经在武昌位于雄楚大道上的某楼盘遇到过类似事件，该楼盘售楼员，在揣测了笔者是否有购房意向之后，突然压低声音告诉笔者：“其实我们还有一套经典保留户型，面积大小比较符合您的要求，楼层和通风采光都不错，不过是价格稍微高一点。”

　　开始笔者还挺纳闷的，怎么有这么巧呢，还有这么好的户型啊，怎么刚开始介绍的时候没有说呢?后来才明白，开发商其实是在跟购房者玩另一种心理战术：“紧抓购房者‘求好’心理，利用经典户型来吸引目标客户。”

　　点评

　　一般情况下，售楼员是不会轻易采取这种战术的，需要经过对购房者仔细观察和交谈后，判断出目标客户对楼盘有一定兴趣，是潜在的客户的前提下所采取的。抓住购房者的“求好”心理，拿着经典户型做诱饵，往往会让售楼员达到预想的效果，促成成交。

　　提示

　　作为购房者虽然对于价格有所保留，但是在此时此刻也有可能为经典户型所动，稍有不慎容易被心理战术击破。在这个时候，购房者一定要保持清醒的头脑，将所谓的经典户型与一般户型进行比较，尽量找出其中的相似之处，明白并不存在所谓的经典不经典，那么购房者有可能在这场心理战中胜出。

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　　选过户型，实地看过房型，再加上销售人员的详细讲解，购房者对楼盘本身有了一个大致了解，接下来的是对相关软件设施的咨询了。

　　为了更加坚定购房者的买房决心，售楼员经过无数次的前期准备和实地演练，已经达到对各种问题应对自如的境界，仿佛所用问题一经售楼员的讲解都会消失无踪。例如：楼盘周边的城中村会不会拆?什么时候会有公交车直接到小区门口?通往小区的路有没有规划什么时候修等等。这些敏感问题，从销售员口中得到的答案永远都是：“马上”、“当然会有”、“那是肯定的”。

　　点评

　　售楼员“口吐莲花”的本事是经过无数次实战练成的。对于楼盘的情况当然是报喜不报忧，或者将优势无限放大，劣势尽量减小。而购房者对于楼盘所处地区的相关规划了解不深，信息都来自于售楼员，在得到楼盘售楼员的“口头承诺”后往往信以为真。

　　提示

　　购房者在选择某楼盘之前，应该对该楼盘所在区域进行相应了解，在销售现场询问之时也应该多提一些更加有针对性的问题，并且要求售楼员给予明确的答复，不要被“马上”、“当然会”等蒙混过关。如此这般，即使售楼员再能说，也不能轻易赢得这场心理战。

　　后记

　　售楼员跟购房者大玩心理战术，实际上是牢牢抓住了购房者意志不坚定、意向不明确的弱点，尤其是次置业者这方面表现得更加明显，稍有不慎便会被售楼员轻易攻破。但是要购房者能够做到：明确自己的需求，选自己需要的，不选“好”的，那么，即使面对再强的心理战术，也可以做到见招拆招，买到真正合适的dream house。